從消費網際網路到產業網際網路，網際網路行業發生了哪些變化
馬化騰在知乎的發問，一舉將產品網際網路的概念推上全民熱論的高潮，伴隨著話題不斷升溫，媒體焦點、融資方向、市場需求都開始向TO B企業偏轉，TO B 成為資本追逐的焦點，在大環境裡乍冷還春，市場未成型之前，逐利之人都期待分得一杯羹。
但盲目入局，可能只會被資本玩弄。
產業網際網路的概念兩年前便在圈內流傳，在消費網際網路如火如荼之時，明顯不太被投資人青睞。其實對於大多數投資人來說，C端市場的飽和才是其不得不尋找新的經濟契機的動機。
而且技術手段已經在C端挖掘足夠深，對於產業鏈更長的B端還只浮於表層，如果能夠進入，絕對是一塊肥肉，但由於B端體系的複雜，具有一定的技術門檻，不像C端在某種程度上抓住使用者心理，也許產品並不沒有那麼好也無所謂，而B端需要看到的是實實在在的價值。
無論如何風口已來，迎難而上是國內很多創業者的品質，而只有深刻理解市場現狀，才能少走彎路。
01
追逐浪潮從不是巨頭的專利，大部分行業都講究唯快不破。
騰訊佈局B端業務並不是始於最近，騰訊雲和阿里雲在此前已經進行的如火如荼，只是一直以社交和遊戲見長的騰訊在遭遇經濟下滑的打擊後，不得不馬上啟動第二曲線，通過新增雲與智慧產業事業群（CSIG）等行動擴大對B端投入的力度，獲取經濟強勁增長。
馬化騰在公開信中提到“接下來，我們要做好‘聯結器’，為各行各業進入‘數字世界’提供最豐富的‘數字介面’”，在消費網際網路時代，連線的工具以社交和內容為主，而產業網際網路時代，連線的工具則以AI、雲端計算、大資料等技術為主。做技術的當然不止騰訊一家，只是在這個還未出現巨頭的領域裡，大家的共識是技術是突破一切障礙的根本。不久過去的第五屆世界網際網路大會，參會人員以“數字化轉型”開展多方討論，儘管從技術出現到引用進基礎生產領域是一個緩慢的過程，但巨頭都會選擇先切入再說。
相對於頭部花費大量科研經費和運營成本從技術切入企業內部，以第三方平臺的角色出現，想要服務B端的創業者不妨從深入行業內部，挖掘產業鏈的核心痛點出發。
2014年7月李研珠開始創業籌建汽車電商平臺，起初平臺叫“買好車”。但一年之後，李研珠覺察到汽車行業的一些共性痛點，比如國內一些中小型汽車經銷商車源和資金的問題，經過一番調研，最終“買好車”在2016年變成了“賣好車”，一字之差，2C到了2B。然而，從2C到2B，李研珠曾經有過一段很糾結的時光。
“最困惑的是在2015年底，我們剛好做完了A輪融資，那個時候我們發現自己在做的2C的事情不對，路在哪裡？100多人的團隊很緊張。”
2C為何不行？李研珠解釋到：“賣好車當時在做的事情更像一個汽車經銷商，而整個汽車產業的利潤結構不在零售端。”
實際上供應鏈金融、物流、倉儲才是這個行業的核心利潤點。經過反覆的研究論證，兩三個月之後，李研珠給自己打了一株強心針，汽車屬於超低頻消費，整個汽車流通鏈條，核心環節不是使用者，而是經銷商，因此提高經銷商的效率，是提高汽車傳統流通行業效率的關鍵。”賣好車”認清這些後，開始全面升級業務，幾個月拓展了幾萬家經銷商，每個月管理和服務的車輛也有幾萬臺，全流程介入服務的交易有數億。
在這個過程中，李研珠尋找到了比C端更廣闊、更有前景、更利於行業發展的創業方向。“賣好車從供應鏈金融切入，將倉儲物流做好，發展很快，一年前就覆蓋了中國超過30%的汽車經銷商”。2018年賣好車預計交易金額1000億元，服務新車50萬臺，並且還在快速增長中。
賣好車絕不是個例，越來越多的創業公司也將方向指向了B端市場，但是切入B端之前，要通過產業鏈的上下流來分析行業的痛點在哪裡，對於創業公司來講，靠融資不是長久之道，尋找行業的核心利潤點才有的玩，找對核心利潤點也是找對了核心痛點。
02
客戶爸爸難伺候，可能是沒抓住ta的真正痛點
各種資訊只是告訴我們產業網際網路即用技術賦能企業，但TO B行業從業者似乎還是很難找到突破口，走在科技前端的網際網路從業者往往會用自己的思維習慣揣測企業的需求，而忽略不同行業中的深層需求。商業邏輯不同於技術邏輯，技術的目的是實現高效降低長期成本，技術只是商業模式中的一部分，如果商業模式跑不通，技術也是犧牲品。
消費網際網路最典型的商業模式是通過爆款產品吸引流量，再將流量與商業機構進行引導嫁接，最終實現流量變現的目的，達到生活場景的全面線上化。產業網際網路的商業模式瞄準價值經濟，一方面，利用“網際網路+”思維，貫通企業產業鏈，推廣全價值鏈式的新型商業模式，實現網際網路對產業的賦能。另一方面，注重線上與線下的融合，協同發展。
從上述兩方面，做B端業務時，首先要擺脫的是傳統的使用者關係定位，從而轉變為合夥人關係，跟使用者感同身受。齒輪易創（chilunyc.com)作為一家為企業提供一體化技術解決方案的創新型網際網路公司，就非常推崇這樣的服務模式，在企業需要技術產品賦能時，從生產、交易、融資、物流倉儲等各個環節尋找行業存在的問題，不僅幫助使用者解決技術問題，更多的是在理解使用者商業模式的基礎上幫助企業網際網路轉型，資訊化打破技術壁壘，不只是簡單的提供技術支援，而是將技術真正切入到業務運轉中。
另一方面是轉變對技術和服務物件關係的認識，不是我有什麼技術，能解決對方什麼問題，而是對方有什麼問題，根據對方的問題能夠提供什麼技術，前者以技術為導向，有可能解決的問題並不是對方的痛點，只是披著技術的外衣做了一件趕潮流的事情，後者是以解決問題為導向，這不僅是匹配的過程，而且是技術真的服務企業的過程。
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雖然產業網際網路與消費網際網路差異較為明顯，但兩者並非完全隔離開來，兩者在利用“網際網路+”思維，滿足客戶碎片化、定製化需求等諸多方面具有契合性。
服務物件不同，但服務邏輯是一樣的，都是靠產品和技術，如馬化騰反覆強調，騰訊在轉型過程中只是起到連線的作用；從更深的商業交易的角度來說，TO B和TOC雖運營手段不一樣，但均為傳遞價值。
所以消費網際網路到產業網際網路方向之變，本質上也可以被認為是商業變革的工具之變，這個工具將會在利益的驅動下被深入到各行各業，但對於想要入局B端的企業來說，這個風口也許並不像C端那麼容易抓住。