從種子輪到A輪 生於融而死於融的驚人真相
作者 | The Quantified VC
來源 | 海邦豐華編譯
導讀
喬布斯喜歡看到蘋果體驗店內人頭攢動，這會給社會廣播一個訊號：蘋果的產品質量好，需求大，有價值。同樣的套路，還出現在各大商場內的某些餐廳門口，總是有人選擇排個把小時隊等待美食。
資訊理論解釋了人類一些看似荒唐的行為。 在投資界，融資資訊也成了投資人判斷初創公司值不值得投資的重要訊號。 由於雙方的資訊不對稱，初創公司越受到投資者的關注，尤其是一些知名投資者投資的種子輪，其進入A輪的機會越大。
但是，VC對創業者的考量不止於此，也許他投你種子輪只是為了在後續輪次中拿到更好的價格，僅此而已；而創業者拿到知名VC的融資也並非高枕無憂，如果其不再投資後續輪次，會向其他投資者廣播一些負面訊號，你的公司不行。所以創業者應該怎麼辦，才能在利益糾纏的融資江湖殺出重圍？
也許你曾光顧過蘋果的線下體驗店，哪怕只去過一次，人頭攢動的情形一定令你印象深刻。與此形成鮮明對比的是，儘管裝飾考究，員工素質齊備，裝置一應俱全，微軟的零售店似乎從沒有過足夠的客戶。
史蒂夫·喬布斯喜歡看到排起長隊等候在蘋果商店門口的人，為什麼？
排起長隊可能是市場對產品需求量大的最明顯訊號；
排起長隊能夠以更低的成本增加產品的價值與吸引力；
排起長隊可以藉助新聞的免費傳播，吸引到更多客戶和社會媒體的關注。
一些餐廳將“排隊效應”設計成反映自身質量的訊號，往往食客更在乎享用的食物質量，而不是用來排隊的時間。在《影響力：勸說心理學》一書中，羅伯特·西奧迪尼研究了人們在什麼情況下更容易觸犯法律——例如在等紅燈時——測試者一半時間穿著剪裁得體的西裝橫穿馬路，一半時間穿著工裝襯衫和長褲橫穿馬路，結果他穿西服時跟著他橫穿馬路的人是他穿便裝的三倍半。
訊號無時無刻都在傳播，起作用。 訊號理論潛移默化之中影響了人們的決策與行動，甚至對文明產生強大的推動力。 事實上，如果不是訊號理論，炫耀性消費或韋伯倫商品不會存在，因為尋求地位象徵的動機消失不見了。
訊號理論的要點在於，任何時候，任何情況下，你都在向周圍的人傳播你的信仰、價值觀、身份、個性和生活方式，這些具有很大的社會影響力。訊號理論對於描述當雙方（個人或組織）接收不同資訊時的行為是有用的。通常，一方必須選擇是否以及如何向該資訊傳送訊號，另一方必須選擇如何接收該訊號。
你是一個無線電臺，你總是在廣播，無論你喜不喜歡，只要你還活著就沒可能把它關掉。
你也是一個收音機，你總是不斷地接收別人的廣播，並迅速做出判斷。
你通過教育證書向潛在僱主表明你的能力，通過免賠額和保險費水平向保險公司表明你的風險偏好。在美國，如果你身邊都是保守派，而你在車上貼上了自由派的車貼；或者身邊都是自由派，而你貼了保守派的車貼。人們會對你做出非常不同的反應，即便其他什麼也沒改變，你也沒發表過任何言論。
訊號如何影響風險投資？
毫不奇怪，訊號理論也影響了VC和初創公司之間的動態關係。VC和初創公司之間以及VC和其他投資者之間存在著資訊不對稱。與新股東和債權人相比，初創公司創始人更瞭解其業務的運營和前景。由於VC通常不具備與企業家掌握相同的資訊，他們必須考察有助於瞭解公司狀況的資訊（例如，盡職調查）。
這些資訊不對稱的來源有二：“隱藏資訊”和“隱藏行動”。隱藏的資訊導致逆向選擇，例如投資者無法區分高質量和低質量的企業家。“隱藏行為”則會導致道德風險問題，實質上是投資者無法判斷企業家決策的水平和質量。
VC通常會關注公司的資訊以及資訊背後所傳達的訊號，因此他們可以預見其他VC對每一條資訊的反應。當他們看到沒有人願意投資你的公司時，他們也不會願意這麼做。 如果像紅杉資本這樣的頂級VC突然決定將資金投到你的初創公司，它會向更大的行業發出訊號，表明你的公司值得一看。
對你的初創公司來說，這無疑是一個大利好，他們的“社會證明”提供一家新面孔的初創公司強有力的背書。 還在猶豫不決的VC會很快下定決心，而早些時候放棄貴公司的VC也會重新考慮他們當初的決定。
對於初創公司，每一次融資事件都會向公司內部的員工傳達資訊，並在外部向更大的市場發出訊號。研究人員發現，在早期輪次中，員工離職率在融資活動前會顯著下降，這表明融資訊號甚至比漲薪更具有說服力。它告訴員工，“嘿，這是一家好公司。”員工開始相信公司的未來並決定留下來。
融資訊號還會傳達給更大的市場，告訴外界這個初創公司是值得關注的。由於初創公司比潛在的投資基金更多，融資活動本身與其注入公司的資源量同樣重要。
你花多長時間搞定融資也會發出訊號。一旦你開始接觸投資人，時間將變得分秒必爭。你在市場上尋求融資的資訊很快廣播開來。一兩個月後，如果你的專案仍未引起投資人強烈的興趣，你的初創公司可能會被視為差勁的投資標的。
你從哪個VC那裡籌集資金也很重要。大多數企業家想到VC時，他們會聯想到：“哇，我在賺錢”好像他們去到一家銀行，至於是哪家銀行不重要。VC的選擇有很大的不同，因為VC將影響你的下一輪融資以及你實施戰略的方式。
投資者傳遞的訊號對風險投資決策有著巨大的影響。如果紅杉資本想要投資，那麼其他投資者也是如此；如果紅杉資本之前投你種子輪，但現在不想繼續下去，那你可能已經死了。—— Chris Dixon
種子輪的投資訊號
整體看，有35%的初創公司在得到種子輪融資後能夠繼續籌到A輪融資。但如果一家初創公司的種子輪中有專業的投資機構存在，他們籌到 A輪融資的機將會大大增加，達到51%。當種子輪中的專業投資機構不再繼續跟投時，初創公司籌到A輪融資的機會只有27%。這就是投資訊號。
VC訊號的釋出將對風險投融資的決策產生巨大影響。CBInsights的研究發現，35%的初創公司在得到種子輪融資後能夠繼續湊到A輪融資，但是當種子輪融資是來自業內的專業投資機構（除了提供資本，還提供知識、經驗和網路的機構）時，成功率會躍升至51%。 擁有一家知名風投機構做背書能夠大大增加你籌到A輪融資的機會。 但統計資料只是解釋了其中的一部分，其實掩蓋了一個更為複雜的現實。
當A輪融資的時機成熟時，如果你的種子輪VC選擇領投，這會給市場傳達一個強有力的訊號：這個專案進展的非常順利，參與進來是個明智之舉。
但是，如果你的種子輪VC沒有繼續投資，會發生什麼呢？
假設紅杉資本之前投了你種子輪，但現在不想繼續投資了。市場也得到了同樣的資訊：“如果那些對你的初創公司有最深入瞭解的投資機構沒有繼續投資，我們應該遠離他。他們（投資種子輪的投資者）不把自己的資金置於危險之中，我們為什麼要冒風險呢？”很快你的公司會被視作差勁的投資標的。CBInsights的資料顯示，如果業內的專業投資機構沒有繼續投資，那麼你繼續籌集A輪融資的機會將暴跌至27%。
投資機構在種子輪中投入有限的資金是有原因的：管理他們的資金風險。 即，那些在未來可能潛力無限，但當前沒有完全驗證的專案，投資機構保有繼續投資或放棄的選擇權。 通常情況下，種子輪投資所產生的回報不夠大，不足以吸引大的風險投資機構參與——一筆小額的投資，即使達到100X的回報也趕不上VC平時所追求的投資回報。
種子輪風險投資通常分為兩派：
- 那些想建立一個廉價的“期權投資組合”的人
- 那些想要投資有著堅定信念的人
前者的種子輪投資是帶投機屬性的，為更有利可圖的A輪鋪平道路。出於對種子輪投資的成本考慮，VC被授予了進入後續輪次的特權，允許他們在表現最好的初創企業上獲得投資優先權。
因此，由VC主導的“超級種子”開始變得越來越普遍。在你生命中的任何時段從頂級VC基金獲得融資都會最大化你獲得成功的機會——或者說這個行業會讓你相信這一點——只要你的公司發展迅速，並表現良好。
當然，大牌VC和鉅額資金的誘惑並非沒有風險。VC在種子輪的強大背書傳遞給市場強大的訊號，強大到足以影響甚至控制下一輪融資的估值定價。你可能不太清楚你正在簽訂的協議，特別是如果VC並不坦率或公開透明：“你可以拿我們的錢，利用我們的建議、專業知識、品牌和資源，但是將來我們可能不再支援你。
你今天享有的競爭優勢——在招聘、談成客戶或合作伙伴、市場營銷等——也許有一天會成為你脖子上的鐐銬。通過拿我們的錢，你實際上增加了自己的經營風險。”在融資敲定以後，創始人往往過於激動，變得無法判斷他們願意承受何種程度的風險。
......你需要當心那些已經完成了20到30次種子輪投資的基金。
和那些拿了這筆錢的公司談談，看看他們是否獲得了支援。我已經和一位這樣的企業家談過了，他告訴我，他幾乎沒有從VC那裡獲得過任何支援。他私下裡被人告知，他們認為他只是“選項”之一，他們等待並看看是否有其他家VC出價投資。
——Mark Suster，Upfront Ventures
VC世界非常小，資訊傳播得很快。如果你的種子輪VC沒有跟上，則無法保證你仍會得到來自其他VC“公平”的A輪估值。這也可能影響到其他投資者，在某些情況下，他們甚至可能串通來打壓你的估值。無論哪種方式，你都將獲得更低的估值、更少的資本以及更少的股權。
即使你的種子輪VC決定繼續跟投A輪，這並不意味著他們將提供很大的支援。你必須對VC的行事風格有一定了解。例如，VC經常會說，“如果你能在市場上取得領先，我們一定會開給你第二張支票。”新的投資機構會問自己：“為什麼不是X基金領投或合投下一輪融資？”你無法真正擺脫這種訊號的風險，即使有一個頂級VC給你做背書。
一些VC傾向於AngelList的投資組合，並自動將資金繼續投到A輪，從而避免了種子輪帶來的訊號風險。其他VC投資了一大堆種子輪，市場明白他們不可能追隨投資組合。因此，它們有效地削弱了訊號的廣度效應。
對於創業者來說，最好是從VC那裡獲得融資，因為VC對種子輪有選擇性，就像他們對A輪有選擇性一樣。這樣的錢（VC是看中公司的前途，而不是作為投機的選擇）很難融到。最好的辦法是和你的投資方就他們的種子輪戰略進行一次非常詳細和公開的對話：
你每年每個基金投多少種子輪？
你跟進A輪投資的次數多嗎？
你經常領投A輪嗎？
你期待看到的里程碑？
不要試圖耍小聰明對估值進行競價拍賣。如果你這樣做了，一旦估值達到只剩下一個VC的地步，風投就會左顧右盼，當他看不到任何人，這可以解釋你的公司不值得如此高的估值。最後剩下的VC可能會不知所措，最終讓你得不到任何交易。 當你被收購或進行IPO時，也請不要搬出拍賣的把戲。
請記住，你不是在尋找種子輪投資者，而是在尋找種子輪及A輪投資者。
消除訊號風險的唯一可靠途徑是成為真正的不可抗拒的投資標的。 你的成長越快，排隊的投資者越多，也就不必在乎種子輪VC是否繼續跟進。更多的競爭意味著更公平的估值和更少的股權損失，同時仍然能夠利用VC的專業知識和資源。
如何真正做到這一點是個價值數十億美元的問題。
編輯 | 丹丹
優質專案“融資首發綠色通道”：創業者請加微信hkbx2296832155，務必註明專案名稱；或傳送BP至[email protected]。