乾電商賠了1.5億，如今年銷幾十億，這個新國貨何以涅槃重生？

從它的發家史說起，跟很多品牌創業故事類似，全棉時代並非是李建全的第一次創業品牌。

李建全的第一次創業是在1999年成立的珠海穩健醫療，儘管這個專案一開始做得不錯。在2001年，穩健醫療更是成為了中國最大的醫用敷料出口企業。

但創業沒有一帆風順，2007年穩健醫療開始批量生產的全棉水刺無紡布，在進入歐美日等市場時產品認證被卡住了，產品銷售遇阻。

而也是在那個時候，李建全發現國內的衛生巾廠家對這個產品很感興趣，2008年，穩健醫療將大批棉質卷材賣給了國內的衛生巾廠家。

因此番“機緣巧合”，李建全看到了“醫療轉日用”的巨大商機。

在基於市場空白和實用性雙重因素的考慮，他決定把這一專利技術用於母嬰產品的開發上。

2009年全棉時代成立。

但切中風口的全棉時代其初創之路並不好走，主要有以下原因：

第一，產品類目和使用者群體的侷限性

在產品開發上，全棉時代的核心產品主要包括純棉柔巾、女性衛生巾這兩類，主打的使用者是年輕女性，類目和使用者群體都具有侷限性。

但這樣就容易面臨一個增長的天花板，當市場容量達到一定規模，越往上，銷量增長會越慢。

第二，盲目鋪渠道

2009年，全棉時代在深圳開了第一家門店，隨後，開了很多線下門店。

但在當時，電商渠道的勢頭很強勁，線下渠道普遍生存狀況不理想。也因此全棉時代線下門店一直處於虧損狀態。

儘管於2011年，全棉時代嘗試了線上渠道，但是由於一開始過於看重所謂的流量，導致運營資料一片慘淡：1000萬元的銷售額，卻虧損了1500萬元。

連年的虧損，讓創始人李建全天天晚上睡不著覺，看不到希望，差一點就堅持不下去。

在重新審視和分析了全棉時代電商和線下門店兩個渠道後，李建全發現了原因，並依靠三板斧實現了逆勢反轉——從虧損1.5億做到年銷售幾十億。

第一板斧，不再盲目地鋪流量

流量不是萬能藥，盲目地鋪流量對於品牌發展治標不治本，這句話對於我們每一個電商人都是適用的。

2012年，李建全也發現了這個問題，因此不再盲目地給全棉時代的線上渠道鋪流量。並在此基礎上做了兩個調整：

第一，不輕易參加打折促銷，要打折就直接讓利給消費者；

第二，不再盲目地買流量，只參加天貓“雙十一”這樣可以帶來大流量的活動。

在一系列調整下，2012年全棉時代線上銷售額達到2000萬元，2013年實現7000萬元的銷售額，開始盈利。

第二板斧，注重使用者體驗，堅持線上線下同品同質

在李建全看來，品牌首先要保證信譽。

因此為了保證品質，全棉時代線上線下產品質量一致。

此外，為保證線下使用者體驗，李建全規定當線上搞促銷活動時，如果線下有使用者過來，可以給他們退差價。

儘管這樣的堅持，也讓全棉時代承受了不小的壓力。但後面隨著整體銷售規模的增加，線下店也能逐步跟進線上的銷售價格。

而鋪設線下實體門店，其實也為線上拉攏了流量。

李建全曾表示，線下店開到哪裡，哪裡的線上銷售額就漲得快。依靠這種線下店帶動線上流量的電商思路，為全棉時代帶來了良好的復購率。

第三板斧，重視技術研發和創新

用心做好產品，是全棉時代的發展基因。

據瞭解，全棉時代在研發上已經投入了幾個億，佔到整個銷售額的4%至5%。

譬如，全棉時代正在棉纖維方面做技術創新，目的是要製作出來的衣服，既要具備棉花的舒適度和透氣性，也有化纖材質的時尚感。

此外，在意識到品類的侷限性後，全棉時代也逐漸細分出嬰童、女士、家居和男士四大品類，以更好開發潛在消費人群，助力企業增長。