焦點分析 | 京東想好怎麼賣房了嗎？
你真的會在京東上看房嗎？
在樓市成交低迷，貝殼找房攻勢凶猛的背景下，10月22日，京東房產和二手房中介我愛我家達成戰略合作。看起來，這次合作更像是業內老二的抱團取暖。我愛我家將以品牌旗艦店的形式入駐京東房產，旗下二手房、租賃房源將悉數上架。兩家合作邏輯不難理解，京東房產缺內容，我愛我家缺流量，但是京東真的想好怎麼賣房了嗎？
電商渠道賣房已不新鮮，歷史經驗卻難言樂觀。2014年以來，淘寶、京東等電商都已和品牌房企合作，開啟電商房營銷戰。回過頭來看，電商只起到了線上導流效果，並未給地產行業帶來網際網路改造。
首先，房產交易大宗、低頻、交易鏈條長，不適合線上交易。房源資訊不透明，實地看房的環節無法取代。各流程手續複雜，從房屋認購到產權交割的每個環節都存在風險，無法通過電商途徑解決。買房訂金轉存餘額的小恩小惠，也不足以吸引到買賣雙方在支付寶上完成百萬元量級的交易。
其次，電商流量的轉化率也並不高。逛淘寶的人並不一定想買房。一位已入駐多家線上平臺的開發商對36氪表示，電商渠道帶來的成交轉化率很低，大家是本著“多一個流量入口不嫌多”的原則找渠道方，實際上京東的流量還不如淘寶。
適逢樓市調控深水期，各地成交低迷，電商渠道見縫插針。2017年10月，京東正式宣佈上線房產頻道，並在雙十一期間推出優惠房源。京東明確表示，不會“拿地蓋樓”，而是定位為平臺，以新盤銷售為主。其已邀請82家開發商和35家新房代理方入駐，上線2000多個樓盤，覆蓋超過20個城市，主要集中在一二線城市。
當時的京東尚未談下二手房源。京東負責房地產部主要負責人系原搜狐焦點的負責人曾伏虎，於2017年7月加入京東。搜狐焦點此前以新盤推銷為主，二手房業務並不突出。此次和我愛我家的合作幫助京東房產首次擴充了二手房類目。
京東和我愛我家的合作還包括租賃房源。相對於新房、二手房交易，租房高頻、小宗，是線上化相對容易的切口。即便如此，京東做租賃的想象空間依舊有限。
其實京東房產頻道自上線之初就拿到了進入住房租賃市場的官方門票。京東旗下全資控股的北京京東尚科資訊科技有限公司，為北京住房租賃監管平臺技術合作專案的中選單位。不過據36氪記者瞭解，雙方合作實際落地情況一般，京東只是提供技術支援。
此次和我愛我家的租賃業務合作，是京東在租房領域的又一次嘗試。我愛我家旗下租賃品牌相寓的在管房源規模僅次於自如，位居第二。據其三季報披露顯示，今年1月-9月，相寓在管房源超過31萬套，出租率約95%，已進入全國15個城市。
不過，一位長租公寓運營商透露，其內部運營資料顯示，來自電商的流量在線上佔比不足10%，主要還是來自官網。此外，相寓和房東拿房的平均租約在一年左右，低於自如的平均三年期租約，房源總量並不穩定。
不僅相寓資料堪憂，58同城、鏈家網和搜房都是未來京東需要撼動的勁敵。以58同城為例，其在2015年初以2.67億美金併購安居客，安居客的新房業務線直接融入58同城，雙方在二手房和租房領域互相補充。據一位中介高層瞭解，每年來自房地產業務的收入佔到58同城總收入的七至八成。
58埠費的居高不下，正是京東等其他流量平臺的機會。據接近我愛我家的人士透露，僅我愛我家每年交給58同城的埠費就以億計，且不包括經紀人自己買的埠費用。
不過，定位導流平臺的京東尚未釐清收費模式。目前雙方的合作尚處於資源置換階段，未來該如何收費？如果按二手房交易額分成，那線下的實際成交額，該如何精確計算？如果按釋出房源資訊量收費，那和再造一個58同城有何區別？
與此同時，傳統地產中介也早就開啟了艱難的線上化程序。2015年以來，房地中介陸續“網際網路+”，在線上尋找地產客戶。整個房地產行業逐步形成線上營銷導流，線下實體帶看的O2O模式，並呈現出較強的區域性。
截至目前，我愛我家的努力收效甚微。我愛我家10月22日公開的資料顯示，其官網月均總訪客量1200萬人次，APP的DAU為10萬以上，月新增使用者126萬。這些流量資料遠不如鏈家砸重金鋪流量的貝殼找房。
依託於鏈家的網格化門店和經紀人管理系統，貝殼找房以交易平臺自居。看好貝殼找房的人士已形成共識，除了線上流量，貝殼找房還可以通過中介管理SaaS系統，經紀人合作連賣房源共同分傭，而鏈家傳統二手房中介業務本身就已介入二手房交易的售後環節。
但鏈家這種既做裁判又當運動員的做法，引發了中介同行的強烈不滿，各家紛紛抱團取暖建立行業聯盟，並隔空大打輿論戰。