如何搞定中東市場客戶開發？
世界經理人專欄
3000萬閱讀量的神貼《老鳥之路》作者，人稱“外貿開發客戶第1人”。世界這麼大，怎麼會找不到更多的客戶？外貿開發問題請加我的私人微信：liaosam36（備註：經理人）
4 月第一更，竟然是時隔 3 個月後的見面。
各位 外貿 人，好久不見。
在接下來的時間我會多多在微信公眾號平臺和大家交流，更新文章的頻率也會不斷增加。
大家可以在評論區提出問題，交流經驗，藉助這個平臺讓更多的外貿人少走很多彎路。
今天想和大家聊一聊相對棘手的 中東市場 。
相對於網路資訊資源豐富的歐美市場，中東國家海關資料不開放，運用谷歌也很少能搜尋到相關的客戶，相信這些問題困擾了很多外貿人。
最近我在後臺答疑的時候，有個學員的提問讓我印象深刻，今天把它整理出來；
希望能給大家在面對中東市場 客戶開發 時多一些正確的思路。
01
學員提問
Sam 老師，你好！
老闆讓我們部門負責中東市場這一塊。
其實中東市場本應該是很大的一片市場，只不過谷歌開發中東市場時我進行了各種搜尋還是效果甚微，我的產品在中東市場完全沒有資料。
因為我的專業是阿拉伯語，也嘗試用阿拉伯語搜尋過幾次，但是搜尋到的客戶幾乎都找不到正確的人的郵箱。
這是說明中東客戶都不怎麼使用網路找產品嗎？
今年我們公司參加了兩次展會，也只有五個左右的客戶開發出來並做了訂單。第二次秋季廣交會展位上五天幾乎沒有什麼客戶，暫時還沒有一個談下的客戶。
你知道那邊客戶使用哪種開發方式嗎？想用廣交會和阿里做起來中東市場是否可行呢？
訂單一直零零星星，並且壓力特別大，畢竟自己做了快一年還沒做起來，心態也許就開始有點沒有那麼穩定了，我只能無奈的堅持。
能否請您告訴我一些思路，萬分感謝。
02
想開發更多中東的資源，這 3 點請你注意！
事實上，關於很多發展中國家，情況的確較為特殊。
google 搜尋的很多技巧都是根據 SEO 來制定的，然而不少中東客戶更喜歡跑市場，面談，而非網站的推廣。
以我的經歷來看， 他們的確太喜歡跑市場了。
特別喜歡往各種各樣的展會鑽，比起虛擬網路，他們更相信看到的，摸得到的東西。
所以你會發現中東客戶無論大小，他們的網站都千奇百怪，我們日常所說的 title ， description ， content ，都沒有一點優化，甚至有些網頁做的太簡單都沒有一點 SEO 的痕跡。
想用 google 搜尋中東客戶的確比較難，能搜尋到的也就那麼一些，如果是想要搜尋精準的目標客戶更是難上加難。
但是換個角度思考一下， 這片市場你又會覺得很大。
比如，中東市場裡一路一帶的一些國家，舍之可惜。
然而像阿拉伯語專業的學員 A 使用當地語言搜尋，雖然能搜尋到很多客戶，但是然並卵。
以中東市場來舉例，如果以中東當地語言為主頁的網站，幾乎不會涉及國際貿易，其針對的都是當地市場。
看到這裡，我想你應該能 get 到中東市場難搞的點在哪裡了。
綜上所述，對於開發中東市場客戶，下面我想說的幾點，可作為參考：
01. 藉助當地優勢：搜尋會展資訊再調研！
在你 google 搜尋已經用盡，找不到客戶的狀態下， 只能用非常沒效率且不成熟的方法。
比如根據中東客戶酷愛跑展會的特點，可以藉助當地展會優勢，去中東的 B2B 網站，搜尋中東地區豐富的會展資訊。
具體可以通過限定檔案格式 excel 和 pdf 等方法搜尋當地會展的 exhbitor ， B2b 的 buyers list ，其中很多都會有聯絡方式和網站；
然後再用 google 查詢公司名字進行詳細的客戶背景調研。
說到這裡，想到之前也收到過其他學員的相關問題： 通常國外展會展商名錄有哪些可行的獲取渠道？
其實關於中東市場，可以谷歌一下相關行業 exhibition, 不必要限定國家，找出那些展會是比較受歡迎的，再去找名錄，也可以問問現有客戶他們一般都參加那些展會。
另外，在中東市場，平時可以多留意一下我們通常會在搜尋的時候排除的 B2B 和產品行業網站這類網站。
還有中東有些地方性的搜尋引擎，比如 www.arabo.com 乾貨會比較多。
02. 不做無用功：海關資料不開放！
面對中東市場，現在很多人過於依賴的國內 B2B 網站，比如中國製造網，阿里巴巴之類的就不用去挖掘了；
發展中國家真正的買家非常少，而且這類平臺上很多資訊都是為了一次採購行為而填寫的，郵箱也是臨時用一下。
有些中東發達國家的客戶會長期在阿里採購，但這種情況下都是供應商充足，價格壓得特別厲害，沒有合作忠誠度的客戶。
所以 想用廣交會和阿里做起來中東市場基本是做夢 ，實際的成交率非常低，而且非常不穩定。
當然，海關資料也不要去折騰，當地海關資料根本不開放。
瞭解到這些，相信大家會少做很多無用功。
03. 注意控制風險：目標客戶的定位很重要！
如果，你們公司現有客戶都是些小客戶，那麼你要確定你的公司有沒有供應商能夠滿足大批量採購需求的。
如果公司能力不足，貿然開發大客戶的確不妥，很可能因為無法滿足客戶需求，客戶就永久 pass 你了。
在這種情況下可以從中小型客戶做起，等逐漸做大後，有一定實力了再開發大客戶。目標客戶市場的定位很重要。
如果，你們有非常好的零售商銷售基礎， 有條件還是親自去國外市場走一遭 ，比如中東，有很多大型的零售批發商的集散中心。
如果沒有條件，恐怕只能從當地的 B2B 和展會著手了。
其中以阿聯酋，沙烏地阿拉伯，和以色列的 B2B ，展會網站多而全，而諸如黎巴嫩，科威特這些則資訊非常少，畢竟這些國家太小。
另外需要注意的是：提到的伊朗和伊拉克，敘利亞這些中東國家，由於要麼依舊在戰亂中要麼就在經濟制裁名列，可能風險比較大，貨運也很難搞， 開發是儘量注意控制風險。
其實中東的阿聯酋和沙烏地阿拉伯就已經有足夠豐富的客戶資源了。
03
就因為棘手，才需要用心
由此可見，中東客戶基本需要通過展會，拜訪，社交，公司名錄，廣交會名錄， B2B ，谷歌這些方式來進行開發。
我以前的中東市場的同事，在這個公司名錄網上： http://mingluji.com/ 上硬是泡了 2-3 個月，開發了幾個中東客戶。
我也曾在廣交會名錄上看到我們公司到老客戶，所以真實的客戶資訊還是有的。
中東市場沉積個一兩年是正常的，放平心態，這個市場情況就這樣。功夫不負有心人，最重要的一點是需要費時間挖。
所以，面對中東市場，你是否做好了蒐集展會資訊再調研的準備？你是否能巧妙避開特殊環境下做無用功的雷區？你是否確定了目標客戶的定位？
但請相信， 市場環境再棘手，機會都是留給有準備的人 。
這個案例，對你是否有幫助？
歡迎留言交流分享經驗。