長虹日電的“御冬術”：深耕渠道收穫高增長
2018年即將結束，站在年末的這個時間點，長虹日電科技有限公司副總經理余文君覺得2018年過的很充實，不但提前完成了年初制定的銷售任務，而且增幅同比達到了40%。不僅如此，產品創新、渠道變革…..推行的都很順利。
但是，放眼整個廚衛行業，市場變現低於預期，整體市場持續走低。據奧維雲網（AVC）推總資料顯示，2018年上半年廚電零售額為311億元，同比下滑了1.6%。中怡康資料則顯示，第三季度傳統廚衛電器品類依舊走低，熱水器、油煙機、燃氣灶零售額分別同比下降4%、14%和13%，冬天正在來臨。
對於長虹日電來說，逆勢下的增長實屬不易，但是卻又水到渠成。
“對我們來說，2018年是十三五規劃中最為關鍵的一年，在2016-2020年的5年規劃中，我們設定了很多階段性的目標，2018年作為承上啟下的一年，肩負著重要的使命和責任。很幸運，我們不但完成了既定的規劃和目標，更是有望提前完成十三五的目標。”
余文君雖然只是輕描淡寫，但是從過去的一年來看，家電企業過的並不輕鬆。國際政治環境的不穩定，逆全球化潮流的單邊貿易和雙邊貿易的擡頭，以及國內房地產市場的持續調控，這些因素的疊加讓整個家電產業環境風雲突變，企業持續地增長、盈利開始變得艱難。一股寒流正在向家電行業襲來。
但是，長虹日電用一套“組合拳”抵禦住了寒冬侵襲，併為整個行業“打了一個樣”。
借力集團優勢，深耕渠道獲先機
要活到春天，先要度過嚴冬。如何應對當下這股急劇變化的浪潮？有人選擇了觀望，而有人已經開始行動。
長虹日電選擇了後者，余文君說，“越是在市場行情不好的時候，越有機會抓住先機。”為了抓住先機，在過去的一年，長虹日電一直在推行渠道變革。
在余文君的構思中，傳統的線下專賣店已經無法滿足消費升級帶來的新需求，更無法在渠道變革中站穩腳跟。因為消費者需求的不在是單一的產品，而是廚房整體解決方案，而只有大的終端零售體驗店才有可能提供這樣的系統解決方案，而對於長虹日電來說，重金打造這樣的專賣店不但成本高昂，而且已經不具備“先發”優勢。
長虹集團推行的“長虹美菱生活館”讓余文君看到了機會，“既然是長虹美菱的品牌旗艦店，除了彩電、空調、冰箱外，應該還有長虹的油煙機、燃氣灶、熱水器、淨水器等產品。”於是，從2017年開始，長虹日電推動廚衛產品入駐長虹美菱生活館。余文君透露，2018年，長虹日電已經進入了線下2000家長虹美菱生活館。
這只是第一步，對於余文君來說，在新零售的大浪潮下，線上線下的融合發展才是趨勢。“集團正在打造自己的O2O體系，我們稱之為‘虹創有品’，就是利用線下的長虹美菱生活館以及彩電、空調、冰箱、洗衣機、廚電專賣店打通線上線下，真正解決線上線下同步同價以及同服務的難題。”余文君介紹，“未來，所有的長虹系代理商都將是虹創有品的客戶，廚電代理商不僅可以銷售廚電產品，還能銷售彩電、空調、冰箱、洗衣機等產品，同理，大家電客戶也能銷售廚衛產品。不僅如此，我們還計劃匯入其它產品，比如各地特產等等，如此一來，不但盤活了線上線下資源，滿足了消費者體驗、互動、交流以及隨時隨地購買的需求，而且還真正意義上實現了“人、貨、場”的無縫對接，更為關鍵地是解決了鄉鎮代理商單一品類、單一品牌、單一專賣店生存難的問題。”
整合渠道資源，長虹智慧廚房體驗店應運而生
假如說借力集團優勢渠道只是第一步的話，對於余文君來說，第二步就是建立長虹日電自己的終端體驗店，並且打通與集團核心渠道的連線，形成閉環。
余文君介紹，長虹日電計劃2019年在西南、西北、華東等地的鄉鎮、縣級市場試點建設100家長虹智慧廚房體驗店，這些體驗店將全部由公司直營。
而之所以選擇在這些區域和市場建設品牌旗艦店，“主要是因為縣城、鄉鎮市場是最有消費潛力的地方，也是受精裝房政策影響相對較小的地方，加上長虹品牌在鄉鎮、縣級市場的品牌影響力還在，消費者也比較認同長虹的軍工品質，所以選擇落地這些市場。”余文君坦言。
據瞭解，長虹智慧廚房體驗店並不會孤立的存在，它既是原有專賣店的升級，又是“虹創有品”線上下的延伸，裡面除了廚房電器產品之外，還會有空調、彩電、冰箱和洗衣機等產品，但更多的是展示智慧廚電產品以及物聯網的運用。終端不需要備貨，只需要引流和銷售，總部統一負責物流、安裝和售後。
除了拓展渠道網點之外，長虹日電還在不停地推動全國性的“虹軍集結號”招商活動和“虹動中國”系列的促銷活動。
余文君表示：“在整體趨勢不太好的大環境下，終端推廣顯得尤為重要，前期我們在武漢做了兩場活動，一是“虹軍集結號”招商活動，單場活動招到了一百多個分銷商；二是在此基礎上，我們做了一次“虹動中國鉅惠荊楚”的促銷活動，單場活動實現了182萬的銷售額，在行業內還是比較成功的。這幾年我們一直在全國推動這樣的活動，由總部統一指揮，分部執行，這種活動在一些市場不但推動了廚衛產品的銷售，還大大提升了品牌影響力。”
當然，對於長虹日電來說，2018年的渠道表現並不是完美的，比如電商的增長就不及預期，為此，長虹日電專門成立了電商經營部，負責全網的整體運營。同時還成立了系統整合部，這一部門一方面對接集團彩電、冰箱、洗衣機、空調等部門，進行聯動活動，做大專案；另一方面專門負責專精裝房、廉租房，以及政府主導的農村扶貧改造工程等。
余文君坦言，他非常看好這兩個部門未來的發展潛力，也是長虹日電未來幾年最重要的增長點。
發力智慧廚房，長虹黑科技產品廣受好評
表面上看，過去幾年長虹日電的增長主要來自於渠道的創新和網點的開發。但實際上，和長虹日電持續的產品創新是分不開。
早在2016年，長虹集團就提出了“長虹智慧廚房，重新定義中國廚房”的戰略，並於2018年9月首次推出智慧廚房系統，該系統通過資料打通了冷鏈配送、智慧烹飪、食材管理等全流程，實現了“端雲一體”。
余文君介紹，長虹智慧廚房系統由長虹智慧廚衛系統和長虹智慧淨水系統組成。在智慧廚衛方面，它通過雲端大資料，能夠為使用者提供高效、便捷、優質的烹飪體驗。在此係統下，它通過“i+智慧廚衛”核心技術控制，能實現煙灶聯動、智慧菜譜、影音娛樂等智慧功能，輕鬆優化使用者操作，增添烹飪樂趣。而在智慧淨水系統方面，它通過“i+智慧淨水”核心技術，連線屋內各種淨水裝置，實時操控統一控制。此外，它還能通過雲服務系統連結廠商、經銷商、售後服務、使用者，實現彼此間的互聯互通。
其中，以“智慧廚衛系統”為例，要想實現這些功能，還需要一個載體——油煙機。為此，長虹日電推出了智慧語音煙機JQ31，這款產品初步實現了智慧化，通過語音控制可以實現各大功能。在近期舉辦的第三屆中國家居產業創新峰會上，憑藉智慧技術的創新應用，一舉獲得了“黑科技智慧創新產品”獎。
除此之外，淨水器的爆發式增長也是長虹日電獲得高速增長的核心要素之一。余文君介紹，2018年淨水器同比增長達到了50%，除了渠道因素外，產品本身的優勢也很明顯，以CRO-75W22（D1）淨水機為例，1：1的低廢水比，能高度精確地過濾掉水中0.0001um的微生物，去除水中的餘氯、細菌病毒、重金屬，還有濾芯壽命提示，原水、純水雙TDS值顯示，漏電保護等功能。
除了傳統的煙灶消廚衛三件套外，長虹日電還在不斷拓展產品線，並形成了淨水機、熱水器、壁掛爐、整體衛浴、小家電等全系列廚房、衛浴產品矩陣。
“目前，我們的重點是打造智慧廚房，同時也關注新產品，比如洗碗機，2019年我們將推出全新的智慧洗碗機，它將不僅能自動洗碗，還能使消費者真正看到碗筷的乾淨程度，洗碗成果一目瞭然”。余文君表示。
假如說產品是品牌的外在表現，那麼服務則是品牌的內在保障。在鄉鎮市場，服務缺失已經成為常態，余文君認為，這絕非是一個負責任企業的作為。為此，長虹集團在十多年前就建立了自己的“快益點”服務公司。現在，長虹擁有1萬多人、遍佈全國的售後團隊，建立起了7×24小時服務體系。現在，代理商只需要負責銷售，消費者只要撥打服務電話，公司就會及時上門處理。
雖然現在只是長虹十三五規劃的第三年，但是長虹已經開始著手規劃下一個五年計劃。2018年對於長虹來說，終究意義深遠，不僅是因為2018年是長虹建業60週年，更為重要的是，60歲之際，在智慧製造升級為國家戰略的大背景下，長虹將再一次迎來轉型的拐角，對於長虹而言，這是一次重新出發的機會。而對於長虹日電來說，這是一次是借力集團優勢做大做強廚衛品類的機會。