朱嘯虎的2B生意
金沙江創業投資基金董事總經理朱嘯虎是投資圈的明星，投資戰績包括滴滴、餓了麼、映客、ofo等收割大量C端使用者的企業。但今天他說，未來的機會將更多來自To B市場。
他提到，一個非常重要的原因是網際網路人口紅利正在消失。
2018年8月20日，中國網際網路絡資訊中心（CNNIC）釋出第42次《中國網際網路絡發展狀況統計報告》，報告顯示，截止2018年6月，我國網民規模達到8.02億，其中手機網民規模達到了7.88億，佔據了網民數量的98.25%，在中國，尚未接入網際網路的人口變得越來越少。
這意味著移動網際網路領域很難再誕生類似美團、滴滴之類靠龐大的C端使用者支撐起來的巨頭，流量生意時代正在過去。
朱嘯虎根據美國風險投資市場預判，未來十年，中國風險投資最能賺到錢的，將來自於企業服務市場。
他對鋅財經提到， 目前資本市場不算真正的寒冬，“稍微冷的天氣做資本佈局是非常好的，資本市場明年會開始好轉”。
10月29日，朱嘯虎在2018年金雞湖創業大賽的現場接受包括鋅財經在內的數家媒體採訪，分析了未來B端市場有多少機會，以下是朱嘯虎的回答。
問題：您原來主要專注移動網際網路領域的投資，現在移動網際網路的人口紅利已經見底，您有什麼投資上的新想法？
朱嘯虎：中國網際網路的熱點一直在快速轉換，每兩三年都會轉換一次熱點，而熱點的變化很正常。
過去十年和未來十年變化會比較大一點，因為過去十年確實人口紅利一直在，移動網際網路人口紅利在迅速發展，現在人口紅利基本上沒有了，未來十年轉變可能會比較大一些。
我們感覺最大紅利是在企業服務這塊，我們看到過去十年美國的風險投資從企業服務商賺的錢超過消費網際網路的。雖然美國消費網際網路也有很多巨頭，但是企業服務有更多的公司，幾十億美金的公司，雖然每一個都不是特別大，但是數量非常多，所以美國的風險投資在過去十年從企業服務上賺的錢比消費網際網路更多。
中國的風險投資在過去十年從企業服務商沒賺到什麼錢，基本上都來自於消費網際網路，但是未來十年，我覺得肯定會有很大變化的。
網際網路在逐漸深入人的生活，網際網路現在開始要更多賦能傳統行業進行轉型升級提高效率，這裡面有很多很多機會。未來十年，我們相信中國的風險投資從企業服務當中能賺錢，不一定能超過消費網際網路，但至少是可以進行比較的一個比例。
問題：您原來主要是看To C的專案，現在看To B的企業服務公司，會有哪些挑戰嗎？
朱嘯虎：我們十年前自己創業的時候都是做企業服務的，所以我們對企業服務一直很瞭解。只是過去十年中國的企業服務沒有到達爆發點， 從過去一兩年資料來看，企業服務公司的增長勢頭開始逐步明顯加速。
有幾個重要的驅動因素。以前中國的人力成本比較便宜，軟體體現不出價值，一般中小企業不願意花錢買軟體，寧願花錢多僱幾個員工。從最近幾年開始，一線員工的工資漲得非常快，人力成本開始顯著增加，軟體開始顯示出它的價值，這是非常大的驅動因素。
第二點，以前很多軟體是基於PC，PC軟體是可以盜版的，但是今天軟體都是基於雲端，很難有盜版，所以基於雲端的企業服務開始起來，企業開始購買服務了。
第三點，人工智慧賦能的企業軟體價值更顯著。我們看到今後能夠爆發的企業服務，基本上都是以人工智慧和大資料賦能的企業服務。很多事情以前根本做不到的，現在開始用人工智慧解決問題，它的壁壘會非常高。
以前一個企業服務軟體發現有市場，很多人開始進去，大家開始打價格戰，今天有人工智慧和大資料驅動以後，價格戰就很難打了，這裡面就有很多機會。
問題：看To C的專案大家會關注是否是剛需，市場空間有多大。那您對於To B的專案關注點是什麼？
朱嘯虎：原理是一模一樣的，企業服務也有剛需，關鍵是企業願不願意為你買單。
在企業服務中，我們也不希望看到創業者用補貼方式去打，用免費的方式去打，我們希望看到企業真的願意為你買單。
昨天晚上還開一個董事會，我就和做企業服務的創業者說，免費的產品服務檢驗不出你的服務是不是真的好，是不是真的剛需，企業願意付費才真的好，企業的續費率就是你的留存率。
消費網際網路看使用者留存率，企業網際網路同樣看留存率，而且留存率要求比消費網際網路更高。消費網際網路看半年以後20%留存，企業服務可能一年以後80%願意付費，而且付的錢可能更多，我們叫企業的留存率是一年80%，收入留存率超過100%，就是80%留下的企業願意付的錢更多，所以我們收到的錢可能超過100%。企業服務指標和消費網際網路看的是同樣指標，但是指標要求更高。
問題：我們也看到現在巨頭對To B的關注也特別多，是不是從退出的角度來說，To B的專案也會更容易一些？
朱嘯虎：說實話我們投資的時候想退出想得太早了，我們更關注是不是有需求，有沒有使用者願意為他買單？現在中國網際網路到了下半場，開始進入企業服務的紅利了，有非常多的企業。
以前企業服務為什麼沒人願意投？因為它的收入增長很慢，可能幾百萬，一兩千萬人民幣已經到頭了。我們去年我們投的企業服務公司兩三千萬收入，今年就八九千萬了，漲速已經很快，而且還是剛剛加速階段，這個勢頭會非常明顯。
讓風險投資者覺得歡欣鼓舞的是企業發展的速度，去年從兩三千萬的收入到今年八九千萬，一年3倍的增長，這是在五六年前企業服務中看不到的。
在最近一兩年看到這樣的增長勢頭，那風險投資就會很有興趣，而且企業服務軟體基本上不怎麼燒錢，不像消費網際網路需要融很多很多錢，企業服務基本上都在盈虧平衡線或者略微虧損、略微盈利情況下發展這麼快，這是風險投資非常喜歡看到的一件事情。
問題：To B 現在有哪些值得關注的賽道？
朱嘯虎： 教育 。教育是常青樹，我們主要看素質教育，我覺得素質教育相對來說會好一點，看教育類的專案，我們主要看獲客成本和留存率。
問題：那您還會關注哪些C端產品?
朱嘯虎：我們還會繼續關注，但是我們發現最近很多C端應用可能是To B To C或者To G To C，因為人口紅利過去了，獲取C端使用者非常昂貴，通過B端獲取C端使用者或者和政府合作來獲取C端使用者是比較好的一個方式。
問題：您覺得現在社交領域還有新的機會嗎？
朱嘯虎：社交永遠都有機會，任何一個社交平臺都會老化。社交我們也看到是一將功成萬骨枯，風險非常大，是成功率非常低的一個領域，但是一旦成功回報也非常高，肯定有機會，所以不斷有創業者和風險投資都會願意去嘗試。
現在想要做好社交，需要一個新的契機，我覺得AI賦能可能是一個機會。當年VR/AR創業者或者投資者都曾經抱著希望，但是現在看來太早了。其實人工智慧賦能肯定會有機會，但是今天這個時機還不是特別成熟，包括人工智慧晶片手機目前來說普及率還不是那麼高。
問題：資本寒冬對募資有影響嗎？它會持續多久？
朱嘯虎：對於一線基金很少有影響，寒冬主要是對人民幣基金，國內政策對人民幣基金募資有些影響。
資本寒冬我估計明年就會開始好轉，說實話現在也不是特別冷，也有公司融資後達到750億美金估值的。
對早期投資來說，我們看慣了這個週期，因為過去15年中國網際網路已經經歷了五六個寒冬，你去百度搜尋一下“資本寒冬”，大家喊過太多次了。 實際上稍微冷的天氣做資本佈局是非常好的。
問題：現在容易找到好專案嗎?您關注社群團購嗎？
朱嘯虎：現在好的專案還是少，中國現在每年新成立公司1萬家，但是真正值得投資的可能就10家-20家最多。
社群團購的需求點是非常明顯的，我老婆都在用，而且她用了挺長時間，我看這些創業企業數字相對來說都比較健康，基本上不怎麼燒錢，而且復購率、使用者黏性都比較高。我們看到好幾個團購公司已經做了至少兩三年了，他們靠使用者的口碑傳播滲透，現在開始到了爆發期了。
選擇二三線城市確實比較好，社群團購給使用者更豐富的選擇，容易爆發起來。一二線城市本身買東西的渠道非常多，而且各種各樣的商品比較豐富，所以上海北京相對來說比較難做一些。
問題：您怎麼看待小程式的發展？未來想象空間在哪些方面？
朱嘯虎：小程式遊戲日活比例非常高，確實和以前的遊戲使用者人口特徵不大一樣。我們發現中年女性非常喜歡玩小遊戲的，而且付費能力也非常強，這顛覆了我們以前對遊戲的判斷。以前女性玩家，尤其中年女性玩遊戲的不多，而且我們一般認為女性使用者都不大願意付錢的。
小程式未來會更普及，一般非高頻應用場景都會藉助小程式來表現。其實大部分場景都不是高頻，不是高頻就不需要使用者下載APP，因為小程式會更合適一些。不僅僅是騰訊，阿里、頭條都開始做小程式。
現在對創業企業我們都說，你先不用開發APP，先做小程式，小程式做好了再做APP，小程式做不好APP都不用開發了。
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