借力阿里和聯通 葫蘆回收拿下二手經濟戰爭
目前中國二手機存量達11億部，每年淘汰4億部，二手手機交易的增速達25%，加上其它閒置電子產品，整個3C數碼二手市場是一個近萬億級的龐大市場。並且，中國的手機回收處理佔比7.1%，和美國、歐洲等發達國家41%的回收率差距懸殊，增量市場值得想象。
大水之下必有大魚。今年7月，愛回收宣佈完成京東新一輪融資。兩個月，回收寶獲得阿里的投資。巨頭的相繼入場，向外界釋放了一個重要的訊號：繼二手房和二手車後，二手機為主的二手3C數碼市場正在崛起。
作者發現，二手回收市場的眾多玩家中，愛回收以日均20000臺的數量穩居第一，回收寶、葫蘆回收、有得賣等專案緊隨其後。其中，僅成立兩年葫蘆回收透露，註冊使用者達六萬人，估價180萬次，月流水400萬
葫蘆回收創始人王旭東也對作者表示：“手機回收領域至少能容納5家百億市值企業。”同時，他還認為，“玩家們的打法都差不多，都是在找各種場景。在我看來，自己做不了生態的時候，在大平臺下找到場景和流量的入口至關重要。”
一、借力阿里、聯通，搶佔大平臺入口
2009年，王旭東在大一時，便建立了線上O2O訂餐網站“吃online“。大二時，他又涉足二手手機售賣，在杭州數碼城中，他一度擁有3家門店。彼時，他便發現二手產業鏈中的“肥肉”：銷售一臺二手iPhone，售賣者能賺100~150元，若同時掌握回收渠道，其利潤將升至600~700元。
同時，王旭東還發現這個行業存在很多痛點，比如，回收品類單一、回收商惡意壓價、隱私資料洩露等等。於是在2017年，王旭東創辦了葫蘆回收，“葫蘆嘛，其實是有收的意思。”
“線上大家打法差不多，都是在找各種場景和流量，我們算是幸運的，拿到了聯通、阿里的資源。在我看來，自己玩不了，自己做不了生態的時候，只能在別人的生態下去做這個事情。”王旭東表示。
“我們現在覆盤，沒有太重視微信端小程式，社交屬性的裂變沒有做好是很大的失誤。” 王旭東袒露了自己的遺憾，也表示葫蘆回收在阿里和聯通兩大平臺的佈局是十分正確的。
今年5月份，葫蘆回收聯合支付寶，通過芝麻信用做信用回收，先打錢給使用者，再讓使用者寄手機，葫蘆回收的資料也因此翻了三倍。如今，葫蘆回收累計回收兩萬餘臺，註冊使用者達六萬人，估價180萬次，月流水400萬。
王旭東還表示，接下來葫蘆回收將上線閒魚信用速賣、天貓淘寶以舊換新。
二、線上線下同時發力，重點聚焦中部城市
目前，葫蘆回收的回收方式主要分為三種。第一，快遞迴收；第二上門回收；第三，門店回收。並且，是以快遞迴收為主，上門回收和門店回收為輔。
在回收方式上，葫蘆回收經歷了很多次的調整。
開始的半年裡，葫蘆回收選擇的是做上門回收。但實踐中，王旭東發現存在兩個問題，一是獲客的成本比較貴，二是上門的成本也很高。
“它不是隨著訂單量增長在下降的，反而是在上升。一個人跑一個城市，一天最多跑六單。並且人工工資也是在漲，所以成本不斷上升。”
於是，葫蘆回收開始嘗試快遞郵寄，“跟順豐合作，使用者下單，順豐接到指令，直接上門回收”。同時，葫蘆回收也開始做線下門店回收，“在杭州的Shopping Mall裡，3-5平一個鋪位就夠了”。
現在，葫蘆回收會招募線下合夥人，拓展線下回收業務。同時，除了在Shopping Mall裡做自營，葫蘆回收也會進入傳統手機零售店，去搭建以舊換新的場景。之後也會進入商超便利店，利用無人回收機回收手機
王旭東還告訴作者，“新一輪融資後，葫蘆回收會重點聚焦浙江、四川兩地，佔領空白市場，進行市場卡位”。
王旭東還親自做了調研，他發現：“首先，手機在地域上差異不大，二手回收的客單價在一線城市是900元，二三線城市客單是700-800元，差異化不會太大。其次，小鎮青年現在消費能力也不低，他們沒有房貸的壓力，主流手機是華為、oppo、vivo等品牌的兩三千元檔位的手機。最後，他們換機週期一般在16個月左右，也就是一年多就會換一個新機。”
雖然目前愛回收、回收寶等頭部企業已經佔據了大部分市場，但王旭東認為，為了打造差異化，葫蘆回收可以將市場重心放在中部三四線城市，深度耕耘浙江、四川兩地的城市。
同時，王旭東還判斷稱:“手機回收領域至少能容納5家百億市值企業。這個行業的邏輯跟二手車比較相似，沒有一家公司能一統天下。”
三、從“二手機回收”切入到“手機後市場”
王旭東認為，回收公司出貨渠道上本質上沒太大區別，二手回收的機器無非是向B端銷售和向C端銷售，葫蘆回收在toC上的銷售，是有價格和利潤優勢的。
ToB上，葫蘆回收的渠道和其它回收專案沒有本質的區別。這個行業本身已經形成了成熟的產業鏈條，即國內渠道商、東南亞等國家、相關提煉金屬的單位等。“從前的華強北，現在的東南亞。2015年之前幾乎所有回收商的絕大部分手機都會在華強北銷售掉，但近幾年，國產品牌在東南亞印度等國勢頭強勁，銷售渠道、產業鏈必將往這些國家轉移。”王旭東表示，二手機的銷售國際化趨勢正在加大。
ToC上，葫蘆回收推出了自己的銷售品牌和租賃品牌“租好機”，從而實現以回收為切入點，最終形成回收-銷售-租機的完整生態閉環佈局。“toB的毛利是20%，toC的毛利能達到30%，這是很有競爭優勢的。”王旭東稱。
談到公司的戰略發展，王旭東絲毫不掩飾自己的野心。
葫蘆回收的發展會分為兩個階段。第一個階段，是以服務商的角色存在。第二個階段，則會從“二手機回收”切入到“手機後市場”。“整個生態鏈我們全部都要覆蓋。後市場主要包含了四塊業務，回收、維修、租賃和售賣。“
此外，王旭東還透露，葫蘆回收研發的無人回收裝置已進入試驗階段，明年上半年將會投放市場。無人回收裝置的推出，也將有可能幫助葫蘆回收在二手回收賽道上彎道超車。目前葫蘆回收正在尋求新一輪融資。