重建菜市場規則，盒馬做對了這三件事
圖片來源@視覺中國
上海金橋店，盒馬的第一家門店，這家店當年開業時的火爆場面，至今仍是零售界的一個傳說。店內是排隊吃帝王蟹的，店外是忙著換名片的，許海玲就是門外的這一撥。
2016年年初，盒馬首家門店開張迎客，很快，這家店就以“聽說了嗎，上海開了家特火的生鮮超市”的方式，傳到全國各地的從業者耳朵裡，慕名前往盒馬參觀、尋找商機的供應商越來越多。
此後，北京開店、寧波開店，隨著盒馬的逐步擴張，除支付寶之外，很多白領開始在手機裡安裝一款叫做“盒馬”的App。
如果說“排隊堂食海鮮”幫盒馬通過口碑式營銷培育了首批使用者，那麼，真正讓盒馬獲得更廣泛影響力和流量的，是“去盒馬買菜”。
送到家中的盒馬“日日鮮”蔬菜，包裝袋背後會印有供應商的名字。“北京槐香現代農業科技有限公司”是其中之一，許海玲就是這家公司的總經理，是一家有自有生產基地的蔬果種植公司。
許海玲聽說盒馬的時間並不算早，但她第一時間就飛到了上海。2016年12月，許海見到了盒馬的蔬菜採購人員，彼時，盒馬已經開始謀劃北京的門店。在講完盒馬日日鮮的模式設想後，採購問許海玲：“許姐，你能做嗎。” 許海玲當機立斷的說：“可以，我來做。”
至今，許海玲的公司已經成為盒馬蔬菜自有品牌日日鮮在北京最大的供應商，供應著日日鮮約80％的葉菜。
從按斤賣菜到按份賣菜
在距離北京市區約40公里的順義區，這裡聚集了幾個蔬菜種植的大鎮，以葉菜種植為主。
鈦媒體在位於北務鎮的小珠寶村找到了“日日鮮”供應商的種植基地。2018年，槐夏農業從一家做有機種植的公司手裡接下了這裡的一大半農田，在這片一百多畝的農田上，三十個溫室與大棚交錯排列，目前，盒馬在北京十幾家門店的大部分日日鮮蔬菜都出產自這裡。
日日鮮的種植大棚 拍攝/謝康玉
鈦媒體到達基地的時間是下午四點多，這個時候負責包裝的工人們已經基本完成了蔬菜的分揀、稱重和打包工作準備下班。打包好的蔬菜被放進一個個大筐裡，存放在冷藏倉庫裡，在大約下午五點的時候，它們被路續裝車發往盒馬的十幾家門店。
日日鮮是盒馬在2017年8月推出的蔬菜自有品牌，在每家盒馬門店都可以看到這些裝在保鮮袋裡、克數相同的蔬菜，目前盒馬大部分的葉菜都是由日日鮮供應。日日鮮每天會用標著不同顏色的包裝區分從週一到週日7個日期的蔬菜 ，每一份蔬菜的克重在兩三百克左右，剛好炒一盤菜的量。
“只售一日”是盒馬對於日日鮮的定位，對於當天沒有賣完的日日鮮蔬菜，盒馬會採取下架處理。而在價格上，日日鮮的蔬菜雖然略貴於菜市場，但卻基本和一些採取蔬菜散賣的傳統超市價格持平，而且品質明顯優於這些散稱菜。
在生產基地打包好的蔬菜
在很多人看來，將蔬菜標準化售賣是提高了成本，但事實上，這恰恰是盒馬能夠做低價格的原因。
如今的很多老牌商超，已然成了大爺大媽們的天下，搬個馬紮坐菜堆旁挑菜已不算什麼稀罕事。在大爺大媽們的一番挑撿後，到晚上，能留給上班族們的，基本只剩些殘枝爛葉了。
而打折出售也不見得能讓上班族們買單，因為他們中的大多數，都寧願花更多的錢去獲得更高品質的菜，這也成為一些老牌商超慢慢在年輕人中失寵的原因。
此外，被大爺大媽的擇下的殘枝爛葉，也成為超市一筆巨大的不可控損耗。日日鮮對此的思考是，幫消費者把不好的菜擇掉，然後標準化按份售賣，通過把損耗前置，來控制損耗，從而提升使用者體驗。
“我們擇完顧客就不用挑了，顧客擇的話，只要是不符合他心裡需求的，他都會覺得不好都會擇掉，這個過程中損耗是巨大的，但我們去操作是有自己的一套標準的，我們精挑細選完了以後，顧客來了不用挑，挨個拿就行了，幾乎沒有損耗，所以我們毛利是從這兒掙出來的。”盒馬蔬菜採購員小A這樣向鈦媒體表示。
同時，標準化後的蔬菜也更便於盒馬統計庫存。以往超市按斤售賣的方式，是對蔬菜的庫存進行大概的估算，每週進行盤點，在這種模式下，補貨只能依靠經驗，對於蔬菜的新鮮度也很難把控。
比如，賣場一次採購一百斤白菜，上架到前臺白菜會有一定比例的失水減重和腐壞造成的耗損，此外還會在消費者的挑選中耗損一部分，加上這些白菜又是按斤售賣，所以賣場無法直觀的知道到底損壞了多少、賣出了多少、什麼時候該補貨，只能依靠工作人員的經驗來判斷什麼時候下架，大概補多少貨。
而盒馬的蔬菜都是標準克重、按份售賣，庫存是全部打通的，前臺庫存不足時後臺會報警，店員就會隨時進行補貨。由於每天的庫存都是被資料化的，所以就可以依據過去一段時間的銷售情況來判斷之後的採購數量。
從跟農戶收菜到自建基地
不過，只在銷售端進行標準化還遠遠不夠，生產端的標準化跟不上，這條路也難走長久。從去年只有5家門店到今年的十幾家門店，盒馬的體量不斷擴大，蔬菜需求量的不斷增加，著讓自建生產基地成為可能。
拿日日鮮目前最大的供應商槐夏農業來說，一開始，槐夏農業是通過從農戶手裡收菜的方式來向日日鮮供貨，但這種方式不管是從標準化的操作上還是採購的價格上，都很難把控。從各個農戶手裡收來的菜長短粗細各不相同，這就給標準化帶來了很大難度，同時，農戶們每天都跟著各地的市場價變來變去，這也讓許海玲感到很痛苦。
“就像這兩天蓋菜多了，我跟盒馬說我可以做活動，因為我做活動我是能保本的，但要是農戶，他是不會因為你要做活動而讓你壓價的，他肯定要按照市場的價格走。”許海玲說道。
於是，在今年盒馬門店越來越多、採購量越來越大後，槐夏農業決定自建種植基地，來更好的掌控生產端。
現在，盒馬與槐夏農業的配合模式是，採購員向槐夏農業提出採購標準，槐夏農業按照採購標準來制定種植標準，比如，盒馬向槐夏農業提出要多少釐米長的油菜，槐夏農業就會根據這個標準去控制生長時間。
許海玲告訴鈦媒體，隨著農作物標準化的程度越來越好後，公司還準備將用機器包裝來替代人工，從而提升生產效率，此前一直沒有上機器，主要是受制於採購來的蔬菜標準化程度不夠。
過去，標準化程度低一直是制約我國農業發展的一大原因，因為實現不了標準化就很難實現規模經濟。
在國外很多國家和地區，農產品從種植、分類篩選、加工處理、到包裝上市都有一套嚴格的標準。上市出售的產品，從外形到口感都必須符合標準。每一顆水果的規格、品質都經過分類篩選，同一級別的水果各項指標均相同，所以進口水果通常都是論“個”售賣的，而不是像國內按“斤”出售。
拿蘋果來說，國外超市裡的蘋果幾乎大小統一、甜度相同，首先在種植採摘前就會對儀器對蘋果的可溶性固形物做抽樣檢測，達到數值才會採摘，採摘之後再經過紅外線等裝置進行分級，來確保同一批次的蘋果達到統一的標準。
許海玲告訴鈦媒體，在農產品的標準化方面，國內的技術條件其實是完全具備的，之所以遲遲沒有實現，主要受限於家庭作坊式這種過於分散的生產方式，所以未來農業的標準化還是更多需要依託於需求端的發展，只有形成大規模的標準化需求，才能一步步倒推著生產端去逐漸形成標準。
在不久前的一次演講中，侯毅也有過類似的觀點，提出了“新農業”的概念，“我們希望把農業變成訂單式農業，變成標準化農業，把農民變成農業的產業工人，訂單農業產生之後，才讓農產品整個生產規範有序。”
砍掉進場費
從跟農戶收菜到自建生產基地，槐夏農業可以算是伴隨著盒馬成長起來的一家農產品上游公司，而這樣一家在早期規模並不大的公司，之所以能夠進入盒馬的供應鏈體系，還要從盒馬的採購模式說起。
在今年8月的盒馬供應商大會上，盒馬CEO侯毅對著臺下來自全國的500家農產品基地、品牌供應商宣佈，不向供應商收取任何進場費、促銷費、新品費等渠道費用，改變零售商與供應商之間以往的合作方式。
進場費、促銷費、新品費，這些名目繁多的“苛捐雜稅”在零售圈早已是公開的祕密。過去二十幾年裡，商超市場基本是幾家頭部企業的天下，面對著這些掌握著渠道話語權的人，商戶是相對處於弱勢地位的，交了進場費的才能入場，交不起的只能被擠出去。
此前，上海老牌冷飲光明，就曾因為承擔不起各種名目的渠道費用，而被擠出很多傳統商超便利店渠道。面臨斷供危機，很多網友甚至呼籲光明通過漲價來應對高昂的渠道費。
“全世界最先進的零售業到了中國以後，講得好聽一點叫異化了，難聽點叫墮落了。” 侯毅這樣評價從前畸形的零供關係。
盒馬採購員小B此前就曾服務於一家傳統商超，在他看來，過去的這種零供模式往往容易把一些用心做產品的供應商拒之門外，而招進來一些投機倒把的人。
供應商在渠道上砸了大筆資金，自然要從其他地方找補回來，提高菜價或是降低質量就成了他們唯一的手段，而消費者實際上就成了為這些“苛捐雜稅”買單的人。
為了降低經營風險，很多商超還會與供應商簽訂保底協議，或是直接採取聯營的方式，即把店面的一些位置租給商戶，從商戶收入中抽取扣點，從而將風險分攤給商戶，而這直接導致賣場會很難控制商戶的定價，從而造成一些價格虛高的問題。
侯毅認為，代理制下的招標行為，會將賣場和供應商之間變成短期的利益博弈關係，讓零售業無法有長遠的未來。因為在這種模式下，零售業將始終以供應商為主導，供應商決定了零售業賣什麼，這就導致了零售業並不以消費者利益為導向，而是以供應商利益為導向。
所以從一開始，盒馬就以買手製取而代之，即由買手來決定賣場賣什麼，再由各項經營資料來考核選品的品質。
按侯毅的說法就是，“供應商做好商品研發、生產，保證商品的品質。零售商做好消費者服務，做好渠道建設。我們的貨架不要你保證銷售賣不賣得掉，我們的商品賣不掉自己處理，不要你來替我。各自承擔各自的責任，迴歸全世界零售業應該有的方式。”
上架後的商品會根據銷售量、復購等指標來定期進行考核，這不僅是判斷一款商品是否能留在貨架上依據，也是考核買手工作、保證商品品質、杜絕腐敗現象的一種管控手段。
而揹著KPI的買手們也逐漸在供應商的挑選上，形成了一套自己的邏輯，採購員小B告訴鈦媒體，他們在挑選供應商時，從不看報價，而是看對方的成本，也就是供應商是否把成本做到了最優，以及是通過什麼方式來做到成本優於同行的，“成本是與品質直接相關的，如果品質不過關的話，價格就不用談。”
目前，盒馬已經在生鮮領域實現了全面買手製，在全球有一支幾十人的買手團隊，按照盒馬的計劃，接下來還要讓標品團隊也全面實現買手製。不過，要想做到這一點並不容易，畢竟在標品領域，很多時候依然是供貨渠道為王、品牌為先。
對此，盒馬設想是，與阿里一起去建立全球化的直接採購體系，與品牌方合作開發定製化產品。按照侯毅此前給出的時間表，盒馬希望在三年內做到品牌定製商品銷售額佔比50%，其中將包括定製款商品和獨家新品。 （本文首發鈦媒體，作者/謝康玉）
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