阿爾法公社許四清：2018 年依然是企業服務的投資元年

摘要： 9月4日，36氪公佈了2018年中國最受創業者歡迎投資人和投資機構TOP100榜單，以及線上教育／企業服務／微信生態／新消費四大產業投資榜單， 阿爾法公社創始合夥人許四清名列企業服務領域10大投資人之一，並進入中國最受創業者歡迎投資人TOP100，阿爾法公社也一併進入最受創業者歡迎投資機構T...

9月4日，36氪公佈了2018年中國最受創業者歡迎投資人和投資機構TOP100榜單，以及線上教育／企業服務／微信生態／新消費四大產業投資榜單， 阿爾法公社創始合夥人許四清名列企業服務領域10大投資人之一，並進入中國最受創業者歡迎投資人TOP100，阿爾法公社也一併進入最受創業者歡迎投資機構TOP100。

作為一家天使投資機構，阿爾法公社自2015年成立至今，已經投出數十家優秀創業公司，其中在企業服務領域的成績尤為亮眼，所投專案發展迅速，紛紛成為細分領域頭部公司。

作為阿爾法公社的創始人，許四清在與蔣亞萌（阿爾法公社另一位創始合夥人）創業伊始就堅定看好企業服務領域的早期投資，在他的主導下，阿爾法公社也相繼捕獲了 白山雲科技、薪人薪事、美洽、天機資料、在行、諸葛IO、火星兔子 等多個明星專案。

阿爾法公社創始合夥人許四清

為此，36氪特對許四清進行專訪，瞭解他在企業服務領域的投資方法，以及對企業服務這幾年的行業觀察。以下是具體採訪內容：

36氪：作為一家天使投資機構，阿爾法公社一直看好企業服務領域，原因是什麼？有什麼樣的投資邏輯？

許四清：坦率來講，從風險投資角度看， 企業服務領域在中國仍然是起步階段 。在美國，每年 to B 和 to C 領域上市公司的市值是差不多的，但國內卻相差甚遠。一是過去二十幾年中國在 to B 的投資有欠賬，導致如今上、中、下游新湧現的優秀企業較少；二是優秀創業者供給很不足，大量優秀人才投身到 to C 領域。但這樣的狀況在接下來 5-8 年會有巨大的改變，主要有兩點原因：

• To C 領域的船票基本賣完了，啟動成本太高，給創業者的空間有限；

• 中國市場對企業服務的需求依然十分強勁。

所以從市場角度看，阿爾法公社十分看好企業服務的發展，我們甚至可以把 2018 年看成是中國企業服務的投資元年。

除此之外，我們也有能力 source 到很大一批優秀的企業服務創業者，我本人這一領域幹了二十多年，阿爾法公社在這方面積累了很豐富的經驗，既能夠找到優秀的創業者，又能為他們提供最好的資源。比如，阿爾法公社有一批和我們深度繫結的 CIO 專家，可以從需求方為我們的創業者提供最直接的資訊，也有可能成為他們的標杆使用者，在初創公司犧牲率最高的天使、A段，幫助他們快速通過雷區。

最後，相較於 to C 領域，能看懂企業服務專案的投資人還是偏少，我在桌子對面（即創業者的位置）幹過，所以能好地理解他們需要什麼。

36氪：從投資人的角度看，判斷“好”的企業服務專案，有哪些標準和維度？

許四清：先從行業角度看，“靠人”還是“靠產品”（創業）會是一個分水嶺。早期，國內很多企業服務商從國外直接拿產品銷售，靠“人”壘起一套圍著客戶轉的服務體系，大多現在依然沒有轉型。本質來說，to B 是要用產品手段極大提高經營效率的，尤其當下人力成本越來越貴，靠“人”是走不通的，一定要靠產品效率取勝。

所以，必須要找到一些正確的核心使用者，在國內，就是腰部企業，這是一群既有付費能力又有付費意願的目標客戶。to B創業，需要做的就是找到腰部客戶的最大公約數。

其次，從天使投資角度看，我們會有這麼幾個考慮維度：

• 創始人有至少五到八年的從業背景；

• 團隊本身有共同合作關係，對於這一點，“三老”理論很適用：老同學、老同事、共過事的老朋友；

• 在技術或商業上，有比較明顯的門檻。

以我們最近投資的麥洽為例，創始人曾在 SAP 裡做過架構師，另外一個創始人有多年的國內軟體營銷經驗，現在的專案是他們過去從業經驗裡的一個焦點和子集，所以所有學費全交過了。他們的產品是移動端BI，是目前國內唯一一個能夠實現離線資料分析的，同時可以讓助理水平的人生成企業高管最關心的管理報表，滿足不同管理者的個性化要求，具備很高的門檻。

類似這樣的專案，阿爾法公社出手會非常快，因為我們知道哪裡是價值窪地，也知道什麼樣的人可以實現這樣的價值。

36氪：對於企業服務領域的初創企業而言，有哪些共性的問題需要克服？

許四清：中國的 to B 領域，創業公司要面臨兩大挑戰： A 輪死還是 B 輪死。

前者的團隊往往有一定技術，但團隊可能不太完整，獲客能力比較弱，能拿到 A 輪融資，但到了需要批量獲客的節點就很難走下去，沒跨過 B 輪可能就會掛了。後者的團隊往往是大銷售背景創業團隊，能簽到很多單，但產品架構有硬傷，不是靠產品而是靠人走下去，所以過了 B 輪就很難發展。

所以核心問題就這兩個，是否具備技術門檻以及強獲客能力，B 輪會成為一個很明顯的分水嶺，一定要有足夠好的產品才能實現規模化。

要靠優秀的產品解決經營效率。我們投資的一個CEO有這麼一個響亮的口號：我們用友商5倍的效率經營。我覺得這個提的特別好，核心就是靠優秀的產品提高企業效率，擺脫“堆人“的手法，提高盈利能力。

36氪：企業服務領域還有哪些機會沒有被挖掘？中國在哪個領域有可能出現 salesforce 這樣的獨角獸？

許四清：當前中國的 to B 領域依然是跑馬圈地，因為垂直領域其實非常分散，很多小肥水田裡仍有機會。從巨集觀來看有幾類，通俗來說就是

• 管錢的：就是財稅系統。在提高易用性、提高效率上，新公司仍有很大機會，比如財務、費用、差旅等；

• 管客戶的：CRM。通用型CRM系統已經有了，但針對垂直領域，比如針對零售、教育等，依然有機會；

• 管人的：這一塊的業態是最豐富的。比如 HR 的幾個部分，招聘錄用、人才培訓、薪酬體系，每個部分都有非常多的細分領域有機會。例如白領招聘與藍領招聘，在職培訓和職前培訓，每個細分賽道在美國都有跑出來很多不錯的公司；

• 管 IT 系統的：少說會有十幾個子領域，都有機會，比如雲供應鏈；

• ERP等，相對複雜，是圍繞超大型客戶做的，初創企業不太適合觸碰。

我認為，當國內出現 10 個以上的年收入過億的 SaaS 公司，就會迅速喚醒創業者和投資人，讓 to B 領域迅速爆發起來。

36氪：您曾提過 AI 要賦能而非直接作為商業模式，具體會有哪些機會？阿爾法公社又是如何投資佈局的？

許四清：首先是金融保險類，其次是消費者服務領域的，例如教育、醫療、電商，這些也是我們特別關注的領域。

阿爾法公社投資的 Advance.AI，就是做金融服務的，通過人工智慧做風控，在東南亞發展得非常快，是個很典型的具備人工智慧能力的金融服務公司，他們團隊創立初期，就有三個卡內基梅隆的博士。這也體現了我們的一個投資理念：尋找利用人工智慧極大提高商業效率的公司，而不是單純的人工智慧公司。

36氪：最近一直都說一級市場正值寒冬，在這個時間節點上，您有什麼想分享的？

許四清：天使投資和創業其實是有反週期現象的，所謂“寒冬”對優秀的創業者其實是個好時候。08 年是經濟最差的時候，但出了非常多很好的創業公司，比如小米、美圖、唯品會、嗶哩嗶哩等。

在這個時間點上，阿爾法公社為創業者們準備好了寒冬大餐，歡迎每一位優秀的創業者來阿爾法公社，我們也願意幫助創業者度過寒冬，走向成功。