有贊周凱：商家應具備全渠道營銷的能力
【億邦動力訊】10月16日訊息，在10月15-17日，由《美業觀察》主辦的“美業大集BTM30-年度峰會”上，有贊高階副總裁、有讚美業總裁周凱作為受邀嘉賓發表了主題演講。在周凱看來，網際網路時代，一個美業商家的生存法則應該是：一邊從平臺獲取訂單，另一邊則要全力實現“經營線上化”，實現全渠道經營，管理好已有顧客。
他還指出，軟體技術與商業結合的發展分成三個階段：首先，是“資訊化階段”，是一個讓“資訊產生價值”的時代。現在，我們正在經歷的“網際網路化階段”，它是一個讓“連線產生價值”的時代。未來，將逐步演進到“智慧商業階段”。
最後他強調，商家應該去各大網際網路平臺獲取訂單，具備全渠道營銷的能力。商家更應該將經營線上化（比如店鋪小程式），通過社交媒體不斷和顧客互動、積累品牌粉絲；同時持續經營門店和線下渠道，修煉內功讓品牌具備一體化的連鎖營運能力。
以下為周凱演講實錄：
大家下午好，我是有讚的周凱，有贊是一家商家服務公司。我們從2016年開始針對美業提供服務，團隊也不斷深入行業去學習。
今年美業大集，周鬱（《美業觀察》創始人）和我商量來分享什麼主題？我思前想後，決定來談一談網際網路軟體技術的發展到底和美業商家有什麼關係。
從2015年開始，國內移動網際網路開始滲透到實體商業，O2O模式火爆，尤其在生活服務領域的商家，開始被各種新鮮的詞、概念縈繞著。其實說白了網際網路平臺都是在談一件事“到我這裡來，我給你流量”。在今天，網際網路流量平臺和商家的關係，大家都非常明白了，它是獲客的一個渠道，它是能通過廣告投放帶來一些增量訂單的方式。
那麼軟體技術的發展和美業經營的關係是怎樣的呢？美業商家誰又做得比較好？
美業門店連鎖經營管理的三個演進
我們把軟體技術與商業結合的發展分成三個階段，每個階段並不是升級、取代的關係，而是一種層層繼承、演化的過程。
1、首先，是“資訊化階段”，是一個讓“資訊產生價值”的時代。它讓原本散落各處、並無關聯的資訊，都被記錄和整理起來，我們的手工記賬變成了電腦錄入，開始可以執行更精細的分工協作流程，被儲存資訊也能夠幫助企業做“事後分析”去優化經營過程。
而這種發展背後的時代背景，是工業革命以來，提倡高效分工協作的經濟理念。所以，資訊化階段代表性管理軟體解決方案是：ERP、進銷存、SCM、CRM、財務軟體。我們的大學課程，現在還有“會計電算化”“資訊化管理”等專業設定，都是在匹配這個時代的發展。
資訊化軟體系統的一大特徵就是“越來越複雜”，企業家們都有體會，自己的系統不斷修改，各種對接越來越難以維護，因為一個相對封閉的系統，面對多變的經營場景，是不斷“熵”增的過程。
2、現在，我們正在經歷的“網際網路化階段”，它是一個讓“連線產生價值”的時代。新消費渠道的建立和連線，造就了電子商務的發展；品牌開始通過網際網路社群、社交媒體和顧客高頻、實時的互動；商業上下游的協作也變得更加有效。是連線讓資訊流動的效率提升，也讓商業的演變和價值網的重構在加速。這個階段的商家經營理念各異，有人低頭前行、逐步自封，有人謹慎探索，開放互聯。網際網路連線產生的“活資料”，讓商家經營具備了“事中反應”的能力。這個階段商家的經營的策略，應該包含精細化運營、全渠道營銷，而解決方案應該是：網際網路軟體服務（SaaS）、一體化營運系統、各類專業領域服務商夥伴。
3.未來，將逐步演進到“智慧商業階段”。全面演化到智慧時代的前提是什麼？是商業網際網路化程度高、是算力的支撐、是演算法的發展、是大資料、活資料的餵養。而今天商業的網際網路化程度還遠不具備，只剛剛開始在“會員身份人臉識別”、“智慧客服”、“自動化營銷”等這類提升效率的場景上率先應用。只有當多數的經營資料聯網，當針對行業特定場景的演算法成熟，智慧時代的“網路效應”才會突出的發揮價值。所以，這個階段的經營解決方案將是：高度精細化運營、品牌具備資料資產、加入商業聯盟交換資源、利用平臺服務網路提升效率。
也許，在智慧商業時代一個孤立的經營體將會發展受限、難以競爭？但是，今天當有人喊著“AI”、“商業智慧”等大詞向你販賣焦慮時，請你謹慎一些！因為演化需要過程，當下我們商業的網際網路程度實在太低了。
構建經營系統，美業商家的三條道路
當我們明白經營需要去利用網際網路技術，並不僅僅是去選擇一款工具、獲得一個渠道這麼簡單，更應該思考技術對我的經營會帶來什麼改變時？商家該怎麼做？
首先要清楚自己經營需要什麼樣的系統？解決那些問題？創造什麼價值？這是一個典型美容連鎖機構會用到的系統構成，已經非常複雜。
（美業經營會應用到的軟體子模組）
而構建一套系統無外乎有三種選擇：（1）自建系統；（2）外包開發；（3）使用網際網路軟體服務（SaaS）
你可能有清晰的系統需求，但不具備實現能力，要麼自建能力，要麼借用能力。我們會首先考慮成本問題，然後是實現的系統質量如何？最後是今後誰來維護它？
先談自建團隊的成本，一支最小化的開發團隊構成是後端、前端、產品設計各一人，如果還需要移動場景使用，得再加一兩個IOS、Android工程師。四個工程師按平均年薪15萬算，一年60萬。這只是普通工程師薪資，經營場景對程式碼質量的要求極高，一個合適的工程師一年至少30萬以上才行。美業經營軟體，一流的團隊沒18個月也很難做的好。所以自建系統成本不划算，質量難保障，後期維護要靠養人。這個手段只適合大型機構、並且因為商業模式特殊性，導致需求個性化的系統構建專案。
（自建團隊的最低開發人員成本）
再來看“外包定製開發”，你一定能找到比自建成本低的合作公司。他要麼已有一些程式碼積累，改一改就交付，為你節省成本；要麼他就得找一批跟你類似的客戶來分攤成本。但經營軟體總需要不斷迭代升級，他能做到定製化的維護和更新，就非常難服務更多大客戶。這是軟體專案公司商業模式的痛。所以，如果你規模足夠大，對軟體的需求又很特別，找一家能持續服務少量大客戶公司是個辦法。但如果你規模小，投入不夠，去找外包公司也一定能做出來，系統看起來也像回事，但無法持續滿足經營變化，系統也大概率會不穩定、不可靠。 許多商家的冤枉錢就是這麼花的。
那麼？選網際網路軟體服務就靠譜嗎？不一定，要選擇靠譜的公司才行，你要它系統穩定，因為做生意天天用它；你要它健康可靠，因為怕明年這公司就不在了；最好有成熟的服務體系，能教會你用，還給你許多營銷、運營的專業建議；如果你的員工能再合作過程中帶來成長就更好不過了。這事多難！所以在SaaS軟體領域創業是門檻極高極高的一件事，而多數人沒有認知到這一點，也很少有公司能走的很遠。
談到這裡，我們明白在網際網路時代下，商家經營更需要專業合作伙伴共同支撐發展。選擇一項網際網路服務，就是選擇了一個服務商、供應商、長期發展夥伴。
商家應該去各大網際網路平臺獲取訂單，具備全渠道營銷的能力。商家更應該將經營線上化（比如店鋪小程式），通過社交媒體不斷和顧客互動、積累品牌粉絲；同時持續經營門店和線下渠道，修煉內功讓品牌具備一體化的連鎖營運能力。