2016年7月，好想你以溢價近18倍的高彩禮聯姻百草味，完成了“國內零食電商並購第一案”。聯姻一年的結果頗為令人驚訝，7月14日，好想你發布2017 年半年度業績預告修正公告，預計實現歸屬於上市公司股東的凈利潤6520萬元-6920萬元，比上年同期增長：347.78％-375.25％。

文/張書樂（人民網、人民郵電報專欄作者）

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於是乎，本來只是借助兩家公司的名字湊合的聯姻寓意“百年好合”，開始變得清晰而真實。

到線下去，這不是新零售，而是找流量

在這場聯姻中，最為業界所議論的焦點，是百草味的回歸。

2017年初，百草味宣布，在關閉實體門店7年之後，百草味要重返線下了，除了繼續布局商超渠道，還將正式啟動“一城一店”計劃。同時放出了3年後百草味的年銷售額要達到100億元的宣言。

須知，2002年創立的百草味，曾一度擁有龐大的線下門店體系。從2003年在杭州開設第一家實體店，到2006年門店140多家，銷售規模達1.5億，再到2010年創始人蔡洪亮決定關閉大量店鋪讓品牌走向線上……

這個曾經作為線下品牌毅然轉型電商的案例，卻在聯姻後毅然選擇了吃“回頭草”。而它的競爭對手三只松鼠，則在2016年9月即啟動了第一家線下“投食店”，並計劃在5年內開設500家門店。

線上線下同步發展，成為了零食電商們的共同選擇。如線下起家並在2017年達到線下門店保有量2100家的良品鋪子，其全渠道銷售額在2016年超過60億，其中線上銷售額超過20億。

所不同的是，百草味的這條回歸線裏，因為有好想你的聯姻，而變得更為快捷。緣起是好想你已然擁有的1200余家專賣店，以及在大潤發、沃爾瑪、家樂福等大型商超的貨架，這都讓百草味回歸線下的步調變得簡單易行。

但進軍線下，並非簡單意義上互聯網技術加持下的“新零售”，亦非業界慣用的“線上流量紅利”日趨稀薄所引發。關鍵所在，還是走單純電商的路線，很難跳出買買買的流量陷阱，即看似高漲的銷售額與可能為負的凈利潤裏，被電商平臺的流量銷售而“綁架”。

有資料顯示，百草味在2013年、2014年及2015年前三季度營業收入分別為2.3億元、6.1億元和8.2億元，增速最快達到167%；不過凈利潤僅為-10萬元、-645萬元和1424萬元。如此高速增長和勉強止虧的業績，很大程度上，就來自與電商平臺的流量陷阱。

比如2015年雙十一，百草味雖然在天貓上收獲了1.56億元的驚人銷售額，但實質上卻是虧損的，以至於蔡洪亮的那句“我們並不將雙十一看成是一個賺錢的機會，而把它當成一年一度回饋消費者的最好時機”，看上去頗有點自我解嘲。

這其實是眾多電商們的心結，包括一度成為一線電商平臺的小米，僅僅靠性價比已經不能持續擊穿消費者的購買欲鋼板。而更多的電商，只能依靠購買平臺流量來獲得銷售。而據艾瑞網2015年的一份統計，淘寶上600多萬個賣家，真正賺錢的僅占30%;天貓商城6萬多個賣家，能盈利的不足一半。

缺少真正的品牌黏合度，是包括百草味在內的電商們的共同困惑，哪怕百草味已經名列零食電商3強。

差異化互補的真相是品牌重塑

缺乏真正的口味體驗的百草味，和品牌老化的好想你的結合，形成了一個差異化互補。

好想你董秘豆妍妍曾在並購完成後的一次會議上簡單描述了兩個品牌的定位：好想你是高端禮品品牌，消費者大概為30歲以上人群，產品價格偏高。百草味則是一個休閑品牌，面對年輕消費群體，雙方在產品和消費人群形成互補。

但這還只是簡單的互補，“百年好合”的背後，還有更深層次的品牌重塑。

在並購發生後僅1個月，雙方就聯合推出了棗夾核桃新品“抱抱果”，首月銷售突破千萬元，並成為好想你三季度利潤增幅超過100%的一個重要因素。隨後，綜合果仁產品“仁仁果”，通過單品爆款的引流，實現了雙11期間全網銷售2.5億元的新業績。

電商作為渠道，在這樣一個銷售場景下，扮演的角色並不關鍵。重要的是，好想你通過並購百草味，跳出了過去的年齡層次定位，並且在產品線上，形成了帶有互聯網思維的快速叠代推進模式。

擁抱年輕人，成為了好想你此次並購中，第一個獲得的東西，而在早已形成的品牌號召力之下，跳出了禮品角色的定位，則可以讓年輕人在好想你的品牌之下，形成更深的黏度，而不是僅僅送禮才想到的品牌。

同樣，百草味獲得的則是一個真正有流量黏性的品牌加持，進入線下門店，除了獲得好想你固有門店的直接流量入口外，更關鍵的在於這個流量中有很大部分已經形成了消費習慣，而不需要如電商平臺那樣，靠付出單次獲客的流量成本來獲得。

至於好想你在全國各地有采購廠家、優質的原材料基地，百草味則在海外、包括臺灣地區存在優質的原材料的基地等供應鏈上的互補，以百草味在互聯網營銷和渠道上的積澱，則可以視為是並購中差異化融合、助力品牌重塑的一種呈現。

換言之，過去的百草味是零售商，而代工模式下的產品，除了性價比上有一定優勢外，因為沒有真正意義帶有門檻或獨占色彩的產品，因此只是一個銷量不錯的幹果雜貨鋪，而非品牌；反之好想你則是確立了在棗類食品上確立了“好想你=棗”這樣獨占式生態的品牌，但品牌影響力則一直難以突破棗類的局限。

這種狀態，在許多老牌品牌上都存在，尤其是確定了某些行業領導地位的品牌身上，諸如吉列之於剃須刀、南方黑芝麻之於芝麻糊。而這樣的消費黏性也因為品牌形象的高度集中和過度單一，導致其在更多的衍生品類上難以獲得更多的成功。

曾經有人就揶揄過，當消費者購物時看到一個LG品牌的化妝品時，內心或許是崩潰的。盡管，實質上LG在電子、化工、服裝等多個領域均屬成功企業，但品牌在消費者身上形成的惰性思維，反而讓知名度成為了一種禁錮。

如何打破品牌的魔咒？聯姻只是一種方式

好想你通過並購百草味，在一定程度上打破了品牌的桎梏。原有好想你品牌短期內不會有實質性的變動，但通過百草味這一“媒介”去親近更寬泛群體的消費行為，形成子品牌的衍生生態。

與之相類，百草味的對手三只松鼠，選擇的路徑則是通過塑造動感的品牌形象的方式，來釋放既有產品的定位空間。線下門店的戰略就帶有這方面意圖，一方面，據數據顯示，其蕪湖門店單店單月銷售額達到240萬元,客單價平均為82.3元,毛利率為41.28%,比線上高出8%~10%；另一方面，通過門店進行物化，讓品牌不再只是一個名字或電商購物時的特價優惠，而形成了不用購買亦可觸摸的認知。

同時，其亦通過品牌IP化方式，通過漫畫化品牌形象來迎合年輕消費者，亦形成更強力的消費黏性，而不再扮演一個特價促銷的角色。

此外，在堅果類產品上，由於不能實現真正的單品研發和技術門檻，因此好想你亦通過互聯網的快速叠代，來完成對競品的破襲，借助百草味靈活的零食形象，將棗類食品更多元的和其他堅果類產品進行跨界混搭，以及借助如遇電視劇《三生三世十裏桃花》的合作，利用劇中元素開發的新商品“糯米團子”等方式，形成爆款等方式，讓消費者在口味和口感上能夠不斷的嘗鮮，形成有異於好想你原本定位中中老年、禮品以及棗類的標簽，逐步形成好想你+百草味的消費者代際融合，順便解除了好想你之前面臨的消費人群老化問題。

換言之，並購更多的是為自己的新品牌定位選擇了一個“輸得起”的試驗田，而各種時尚元素的快速叠代，則讓試驗田裏播種的新品，具有了可打出針對年輕人族群的短平快爆款風格的營銷路數，並借力主品牌即好想你的原有消費黏性和自帶流量屬性，將對電商平臺的依賴和獲客成本的難題進行一定的化解。

但這種方式，依然有一個問題，即容易陷入急功近利和品牌形象混亂的狀態，尤其是好想你+百草味這種老少配的聯姻模式，目前急速增長更多的還是在於兩者原有渠道、品類和服務相加後形成的有效互補和加成，但如果沒有更多長效和帶有門檻性的新品出現，則這樣的聯姻紅利也很難“百年好合”。（刊載於《銷售與市場》管理版2017年9月刊）

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張書樂：逃離流量陷阱 好想你+百草味魔力聯姻竟藏著這樣的秘密