一個苦逼產品經理的週記（2）
思考
本週談三點感悟，關於向上管理的重要性，專案報價的小竅門，專案售前交流調研的方法。
一、向上管理
向上管理的關鍵是洞察領導的痛點，並主動溝通。
我們部門新來了幾個同事，有天早上，正好有時間就統一發訊息加了一下他們的微信，我本來就是例行加下微信而已，其中有一個同事加了我之後，還專門跑過來問我，是有工作上的事情找他嗎？讓我頗感意外，但同時也為這位新同事的主動性點贊，他給我留下了不錯的第一印象。
在工作中，特別是和自己主管領導的溝通中，主動性是非常優秀的特質，這能讓領導及時瞭解你工作的問題和風險。
這就是向上管理，有些同事總抱怨自己工作很辛苦，但總是得不到領導的賞識，年終評價總是那麼不鹹不淡的幾句中庸的話，這是典型的不會向管理，精力沒有用對地方，和領導最真實的訴求不契合。
所以要學會主動溝通，明白領導最關注什麼，有些事情領導不說，可能是他自己還沒想明白，如果這時候你能給出好的建議，幫你的主管分憂，他一定會更欣賞你。
我有朋友原來在百度，他的領導非常善於做向上管理，後來憑著這種能力竟然說服了李彥巨集，將他們這個部門拆分出來成立公司，獨立運營可以融資上市。
我們可能做不了這麼大的事業，向上管理仍然不可或缺，特別是新來了一個主管，如果領導不找你聊天，建議你自己找一下他，告訴他你可以為他帶來什麼價值，他一定會對你印象深刻，沒準你想做的事就成了。
二、專案報價的小竅門
再談談報價，一個專案從售前交流開始，報價是少不了的，我談一下對報價的一點小心得。這裡主要講的是軟體的定製開發報價，一般是按照工作量人天或是人月報價。
有些人報價很喜歡每項功能都報一個比較虛的價格，大概到成本的2-3倍。然後在和使用者談，砍每項功能的價格。使用者一直砍到自己認可的價格成交。
我不太認可這種報價的方式，很虛的工作量會讓使用者產生不信任感，稍微懂點軟體開發的人都知道水分太大。我的做法是每項功能報價都在成本基礎上乘一個係數，這個係數的取值區間是[1-2]，具體取多大要看銷售策略。每項功能都按照工作量評估模型進行拆解，做到有理有據，使用者看的時候感覺是很真實的，如果真的想砍價那就砍掉一些優先順序不高的需求，這樣價格也能降到雙方可以接受的範圍內。
這種做法的好處是讓使用者感覺我們比較實在，利潤空間不算大，而且還能去掉一些可有可無的功能，對系統建設以及後續推廣都是有意義的。
三、初次交流調研六問法
最後再來說一說，售前專案交流階段，第一次交流除了我們給我使用者講方案，都調研些什麼，我自己針對種情景下的調研總結了一套方法論，也叫六問法，分別是問痛點、問現狀、問硬體、問專案、問要求、問關注。
1.問痛點
就是要挖掘使用者的痛點，痛點就是使用者需求，也是系統的價值所在，痛點往往和使用者關聯，不同的使用者痛點可能不同，而且這些痛點很可能是關聯的，會成為一個痛苦鏈，我們就是通過挖掘這些痛點獲取需求。
聊痛點的同時，可以引導使用者建立目標，走了目標，專案的後續推進也就有了希望，而且要給使用者目標分個優先順序，明白使用者最想解決的痛點是什麼？這就是一期專案要做的事情。
2.問現狀
現在的這些需求，有沒有系統支撐？如果有的話，為什麼不用現在的系統了？也可能這些系統還是會利舊一部分，如果沒有系統支撐，就要問現在的這些需求線上下都是怎麼完成的，這樣就能很好的理解使用者的業務。
3.問硬體
未來這個系統部署的伺服器等相關硬體誰來提供，是甲方提供？還是交鑰匙工程?是否需要雲化？是放到自己單位的機房還是用其它企業提供的雲服務？
這個時候最好問下資料量級和使用者數，這些指標有利於我們後續為客戶計算較為準確的硬體資源需求，並設計靠譜的部署方案。
4.問專案
首先問預算，也就是這個專案大概投資多少錢，投資是否包含硬體？關於錢比較敏感最好私下問，有時使用者信任你也會給你一個大概的區間。
然後問時間，也就是這個專案要什麼時候招標？多長時間上線？時間能夠大概評估出這個專案的緊迫程度。
5.問關注
一般在和使用者交流之前都會看到使用者的基本需求，通過分析這個基本需求，我們要梳理一些自己重點關注的點和使用者溝通，比如有些需求不太明確或者前後有矛盾的地方。問這些可以消除疑慮，更好的評估我們能否承接這個專案。
6.問要求
很多時候客戶對專案都有些特殊要求，這個要搞明白，否則很可能入坑，比如在技術層面必須要用微服務架構，資料庫必須使用DB2, 開發必須要駐場，這些硬性要求很可能是我們做不到的，或者成本很高，問清楚了可以及時止損。